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你必須知道獸藥行業經銷業務技術三大“潛”規

時間:2015-04-14 01:01來源:圓夢養殖網 作者:秩名 點擊:
如今獸藥供大于求,產能嚴重過剩的獸藥市場里,由于廠家的惡性競爭、業務員長期的嬌慣,經銷商變得愈加挑剔,許多已凌駕于廠家之上。

        圓夢養殖訊:獸藥營銷領域,在具體的市場運作上,仔細體會和觀察,我們依舊會發現諸多可以稱之為“潛”規則的現象。

  一、經銷層面的“潛”規則

  (一)在任何一個當地市場,獸藥經銷商曾經是未來也將是至關重要的流通環節。作為經銷商,要想開店,必然要與當地監管有“聯系”,這是獸藥經銷商賴以生存的制度保障,是國情。

  如果當地相關部門與經銷商一起“聯合”形成利益共同體,足可以對當地市場“呼風喚雨”,那么,獸藥生產廠家便成了他們“聯合”的對象,這種現象在北方市場尤甚。近幾年,不少地區出現的諸如藥廠備案費、新品進場費、藥品抽檢費等,不能說與這種“聯合”沒有關系,因為抽檢哪家廠、抽檢哪個產品、藥品問題如何處理等,都存在人為因素。這也是中國任何領域中的“說你有事,沒事也有事;說你沒事,有事也沒事”在獸藥領域的再現。

  (二)在如今供大于求,產能嚴重過剩的獸藥市場里,由于廠家的惡性競爭、業務員長期的嬌慣,經銷商變得愈加挑剔,許多已凌駕于廠家之上。所以,這個行業才有那么多見慣不慣的吃喝玩游一條龍、高達20甚至30的產品返點以及高管對經銷商的“敬畏”、業務員對經銷商的俯首帖耳與惟命是從,廠商雙方合作的天平經常失衡。

  (三)在不少地區,獸藥業務依舊存在壓款或一批壓一批的現象,經銷商把部分經營風險轉嫁給了藥廠,甚至個別地區的經銷商以廠家為平臺、是完全靠廠家在運營,比如由廠家提供藥品、由廠家提供業務員、由廠家提供技術員、產品推向市場后再付款等,一旦客戶出現問題,自己閃在一邊還得廠家出面解決,儼然是個甩手掌柜。

  二、業務層面的“潛”規則

  獸藥業的無序競爭,利潤的攤薄,導致業務越來越難做。在如今的獸藥業務市場,不難總結出如下流于規則的現象。

  兼職現象嚴重,事實上,筆者以為,一個業務員只有效忠一個品牌,才能深刻認知這個品牌,才能更詳實地把企業產品、品牌、文化等信息傳遞給客戶。

  但是,現實環境里,在豫、冀、魯這樣廠家云集的獸藥環境里,每個入行業務員做久了,都會形成不少資源。受周邊環境的影響,很多人片面追求底薪、提成、客戶返點等利益誘惑,片面以為自己做得廠家越多、銷量越大,產品覆蓋面越廣,產品越好銷。因為身兼數職,碰到會議集中,就會忙得多頭跑,奔赴各個公司去,如果碰到兩個公司撞車,就會對其中一個廠家請假。

  相互詆毀成常態。在實際一線市場中,很多業務員不是埋頭研究市場、產品和客戶需求,增強自身的業務技巧和競爭力,而是缺乏合作共贏精神,用詆毀競爭對手、產品或公司形象的行為來“拉”量。縱使不是直言詆毀,也是旁敲側擊,甚至在一個藥廠里,也存在各個品牌公司的業務員惡性競爭的現狀。

  業務員流動性大。現在不少業務員心態浮躁,目光更多集中在盲目對各個公司待遇、職位、收入等進行比對上,并為此而隨意換公司、換市場。嚴重的一年內換兩三個公司,成為跳槽“達人”,把跳槽當成了司空見慣,把跳槽當成了增加收入和提升職位的跳板。

  還有,網絡電話(不少網絡電話可以隨意變更區號)的普遍,也讓不少業務人員找到了電話假簽到的竅門……

  三、技術層面的“潛”規則

  技術員以技術營銷帶動產品銷售和品牌拓展是獸藥業多年來的一貫策略,技術員的使用作為一種營銷手段,如今已高度泛濫。

  技術員質量的供需矛盾量多質低是當前的現狀。很多企業為了應付經銷商,把剛畢業的學生派往市場,但是這些新學生尚不具備基本的溝通技巧和動物解剖能力,更別提藥理分析和疾病診斷了。而派不派技術員以及派什么樣的技術員也成為經銷商與企業談判的砝碼、產生糾葛之后的要挾理由。

  技術員地位和職能的尷尬。現在很多技術員成了經銷商的附屬品——幫經銷商送貨的司機、幫他看店的店員,甚至一些成了幫他煮飯的廚師,儼然是經銷商的全職免費保姆。盡管有些地區正好相反,但是面對養殖模式的規模化發展,技術員自身的職業素養又限制了其對經銷商的服務質量,讓這個崗位的職能很是尷尬。

  灰色收入難以管理基于收入不高,很多技術員同時也是幾個廠家的技術員,以得到更多廠家、更多產品的銷售提成,甚至兼賣藥品的提成比本廠的還要高。這種現象,搞得企業對技術員的管理名存實亡,技術員自己也很迷茫——我到底是哪個廠家的?agenciafaxpress.com 來源 網絡 資訊錄入:料黃金    發酵冷制粒  (責任編輯:圓夢人)
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